Неликвид на складе маркетплейса: как найти и что с ним делать

У неликвида есть неприятное свойство: он не выглядит как проблема. Товар не сгорел и не потерялся — он просто лежит на складе. Но «просто лежит» на маркетплейсе стоит денег дважды: каждый день капает платное хранение, а деньги, вложенные в закупку, заморожены в коробках и не работают. Селлер тем временем смотрит на остатки и думает «ну распродастся когда-нибудь».

В этой статье разберём, как по цифрам понять, что товар превратился в неликвид, во что он реально обходится каждый месяц, и какие есть способы от него избавиться — от акций до вывоза со склада. С числовым примером, чтобы было видно, почему «пусть полежит» — самая дорогая стратегия.

Как понять, что товар — неликвид

Неликвид — это не «плохой товар», а товар, который продаётся медленнее, чем дорожает его хранение. Распознают его по трём цифрам.

1. Оборачиваемость — главный показатель. Считается просто: остаток на складе делим на средние продажи в день. Лежит 300 штук, продаётся 2 штуки в день — оборачиваемость 150 дней: полгода, чтобы распродать текущий остаток, без учёта новых поставок.

Жёсткой нормы нет — она зависит от категории и маржинальности. Ориентир такой: запас на 30–60 дней продаж — рабочая ситуация; запас на несколько месяцев при падающих продажах — кандидат в неликвид; запас, которого при текущем темпе хватит на год, — неликвид без вариантов.

2. Дни на складе. Смотрите в кабинете, сколько товар уже лежит. Отдельно тревожный признак — сезонный товар, чей сезон уже прошёл: его оборачиваемость будет только ухудшаться, потому что спрос вернётся в лучшем случае через год.

3. Платное хранение. Маркетплейсы берут плату за хранение, и для залежавшегося товара она может расти: площадки повышают тариф для товаров с плохой оборачиваемостью, чтобы стимулировать селлеров освобождать склады. Конкретные тарифы зависят от площадки, склада, габаритов и коэффициентов — смотрите тарифы своего склада в кабинете. Важен не сам тариф, а динамика: если строка «хранение» в отчёте растёт, а продажи по товару падают — это неликвид, который дорожает с каждым днём.

Практика: раз в месяц проходите по всем SKU и считайте оборачиваемость. Неликвид почти никогда не появляется внезапно — он несколько месяцев подряд медленно сползает по продажам, и чем раньше его заметить, тем дешевле от него избавиться.

Во что обходится лежащий товар

Цена неликвида складывается из четырёх частей, и видимая из них только одна.

• Платное хранение — единственная строка, которая приходит в отчёте. Копейки за штуку в день превращаются в ощутимую сумму, когда штук сотни, а дней — месяцы.
• Замороженные деньги. Деньги, вложенные в закупку, лежат в коробках и не приносят ничего. Эти же деньги, вложенные в ходовой товар, за то же время обернулись бы несколько раз и принесли маржу с каждого оборота. Это самая большая часть цены неликвида — просто она не приходит счётом.
• Устаревание товара. Одежда выходит из моды, у сезонки уходит сезон, упаковка теряет вид, у некоторых товаров истекают сроки годности. Чем дольше товар лежит, тем дешевле его придётся продавать.
• Просевшая карточка. Пока товар не продаётся, карточка теряет позиции в выдаче. Когда вы решите его разгонять, начинать придётся с более глубокой ямы.

Числовой пример: сколько стоит «пусть полежит»

Цифры условные — подставьте свои, суть от этого не изменится.

Селлер закупил 500 штук товара по себестоимости 400 рублей — в остатке заморожено 200 000 рублей. Продажи упали до 2 штук в день: оборачиваемость 250 дней, то есть остаток будет распродаваться больше восьми месяцев.

Допустим, хранение одной штуки обходится в 50 копеек в день (у вас цифра своя — смотрите тарифы склада в кабинете):

• Хранение в месяц: 500 × 0,5 × 30 = 7 500 рублей.
• Хранение за 8 месяцев распродажи (остаток тает, считаем в среднем половину): порядка 30 000 рублей.
• Замороженные 200 000 рублей всё это время не работают. Если ваш ходовой товар делает оборот за 2 месяца с маржой 20%, эти же деньги за 8 месяцев принесли бы порядка 160 000 рублей маржи. Это упущенная выгода — она не приходит счётом, но именно она делает неликвид таким дорогим.

Вывод из примера: распродать остаток за месяц со скидкой 30% (потерять около 60 000 рублей от плановой выручки) выгоднее, чем «дождаться своей цены» и заплатить хранением, устареванием и восемью месяцами замороженных денег. Посчитать, какую скидку выдерживает ваша маржа, можно в калькуляторе маржинальности, а цену, ниже которой продажа уходит в минус, — в калькуляторе точки безубыточности.

6 способов слить неликвид

Способы расставлены от мягких к радикальным. Обычно их комбинируют: сначала пробуют разогнать продажи, потом снижают цену, и только затем вывозят остатки.

1. Акции и снижение цены

Самый быстрый рычаг. Вход в акции площадки дополнительно даёт буст видимости: акционные товары получают отдельные плашки и попадают в подборки. Перед снижением цены посчитайте пол: цена ниже точки безубыточности означает, что вы доплачиваете за каждую продажу — иногда это осознанное решение (вернуть деньги), но оно должно быть посчитанным, а не случайным.

2. Реклама-разгон

Работает, когда товар в принципе неплохой, но карточка потеряла позиции и её никто не видит. Небольшой рекламный бюджет + сниженная цена могут вернуть карточке скорость заказов, а с ней и органическую выдачу. Не работает на товаре, который не продаётся из-за самого товара: реклама плохого товара — это платная доставка негативных отзывов.

3. Комплекты и наборы

Прицепите неликвид к ходовому товару: «носки в подарок к кроссовкам», набор из трёх штук по цене двух с половиной. Неликвид уезжает со склада вместе с товаром, который и так продаётся, а покупатель получает ощутимую выгоду. Способ трудозатратный (нужна новая карточка и пересборка поставки), но позволяет слить остатки без публичного обвала цены основной карточки.

4. Другая площадка

Товар, который не пошёл на одной площадке, иногда нормально продаётся на другой: другая аудитория, другая конкуренция в нише, другая выдача. Если вы уже работаете на WB и Ozon параллельно — перераспределите остатки туда, где категория живее. Заодно проверьте геораспределение: возможно, товар лежит на складе региона, где на него нет спроса.

5. Вывоз со склада

Когда продажи не разгоняются никакой ценой, товар забирают со склада. Вывоз — платная и небыстрая процедура (тарифы и сроки смотрите в кабинете своей площадки), но после него хранение перестаёт капать совсем. Вывезенный товар можно продать оптом, через другие каналы, отдать на сэмплы или придержать до сезона уже на своём складе, где хранение бесплатно.

6. Финальная распродажа в ноль

Радикальный вариант: продать по себестоимости или ниже, чтобы просто вернуть деньги и освободить склад. Звучит как поражение, но математика часто на его стороне: минус 20% от себестоимости сейчас может быть выгоднее, чем ещё полгода хранения, устаревания и замороженных денег. Считайте оба сценария в цифрах — пример выше показывает, как именно.

Когда выгоднее вывезти, чем распродавать

Сравните два сценария в рублях, а не на ощущениях.

Сценарий «распродать»: сколько месяцев займёт распродажа при реальном темпе + хранение за это время + скидка, которую придётся дать, + реклама на разгон.

Сценарий «вывезти»: стоимость вывоза + что вы реально сможете сделать с товаром дальше (опт, другой канал, следующий сезон) и почём.

Вывоз обычно выигрывает, когда сходятся два-три условия из списка:

• товар не продаётся даже с большой скидкой — спроса нет ни по какой цене;
• сезон прошёл, а до следующего много месяцев платного хранения;
• тариф хранения для товара вырос из-за плохой оборачиваемости, и остаток большой;
• есть реальный альтернативный канал сбыта: опт, свой магазин, другая площадка с поставкой с вашего склада.

Если же товар потихоньку продаётся и скидка 20–30% заметно ускоряет темп — обычно дешевле дораспродать на площадке, чем платить за вывоз и искать канал сбыта самому.

Как помогает SellerBrain

Неликвид проще всего пропустить именно потому, что его нужно искать руками: выгружать остатки, продажи, хранение и сводить в таблицу по каждому SKU. SellerBrain, ИИ-чат-ассистент для продавцов Wildberries и Ozon, подключается к кабинету и делает это по запросу обычными словами: «какие товары лежат без продаж больше двух месяцев», «сколько я плачу за хранение по каждому SKU», «посчитай оборачиваемость по остаткам». Ассистент отвечает на реальных цифрах кабинета — неликвид виден до того, как он съест полгода хранения.

Вывод

Неликвид — это не товар, который «пока не продался», а товар, который дорожает с каждым днём лежания: хранением, устареванием и замороженными деньгами. Ловите его по оборачиваемости раз в месяц, считайте полную цену «пусть полежит» — и действуйте по лестнице: акции и цена → реклама-разгон → комплекты → другая площадка → вывоз → распродажа в ноль. Любое решение сверяйте с цифрами: калькулятор маржинальности покажет, какую скидку вы выдерживаете, а калькулятор точки безубыточности — где заканчивается распродажа и начинается доплата из своего кармана.

А если хотите, чтобы неликвид на остатках находил ИИ-ассистент по данным вашего кабинета — попробуйте SellerBrain бесплатно: подключение занимает пару минут.