Почему упали продажи на Wildberries: чек-лист из 10 причин

Вчера карточка приносила 30 заказов в день, сегодня — три. Первая реакция — паника и хаотичные действия: срочно урезать цену, залить бюджет в рекламу, переписать карточку. Так делать не надо: если лечить не ту причину, можно потерять ещё больше — и денег, и позиций.

Хорошая новость: в подавляющем большинстве случаев падение продаж объясняется одной из десяти типовых причин. Ниже — чек-лист, отсортированный по убыванию частоты: начинайте проверку сверху и спускайтесь вниз, пока не найдёте свою. У каждой причины два пункта: как проверить (где именно смотреть) и что делать (если причина подтвердилась).

Прежде чем идти по списку, зафиксируйте факты: с какой даты начался спад, упали заказы или выкупы (это разные проблемы), просел один товар или весь магазин. Спад по одному SKU — ищите причину в карточке. Спад по всему магазину — смотрите на рекламу, сезон, рейтинг или санкции площадки.

Причина 1. Карточка выпала из топа выдачи

Самая частая причина. Большинство покупателей не листают дальше первых страниц поиска: карточка сползла с 5-й позиции на 50-ю — и заказы упали в разы, хотя с самим товаром всё в порядке.

Как проверить. Откройте поиск WB в режиме инкогнито и вбейте свои главные запросы — те, по которым к вам приходили покупатели. Найдите свою карточку и зафиксируйте позицию. Учтите, что выдача зависит от региона: проверьте несколько городов, сменив адрес доставки. Если позиции просели по основным запросам — причина найдена.

Что делать. Разобраться, почему выдача просела: чаще всего это падение скорости заказов (замкнутый круг: меньше заказов → ниже позиция → ещё меньше заказов), проигрыш конкурентам по цене или отзывам, либо слетевшее SEO карточки (об этом причина 7). Рабочая связка: временно усилить карточку рекламой, чтобы вернуть скорость заказов, и параллельно проверить SEO — как устроено ранжирование и подбор ключей, разбирали в статье про SEO карточки товара на Wildberries.

Причина 2. Кончился ходовой размер или остаток на складе

Коварная причина: карточка живая, показы идут, а заказов нет — потому что покупатель не находит свой размер. В одежде и обуви 2–3 ходовых размера могут давать большую часть продаж: закончились они — продажи упали, даже если остальных размеров на складе горы.

Как проверить. Откройте остатки в кабинете в разбивке по размерам и по складам. Смотрите не «сколько всего штук», а есть ли ходовые размеры и на каких складах они лежат. Товар только на одном дальнем складе — значит, в других регионах у вас длинные сроки доставки, а выдача это учитывает: карточка проседает по целым регионам.

Что делать. Срочная поставка ходовых размеров. На будущее — следить за остатками не по общей сумме, а по каждому размеру, и распределять товар по региональным складам, чтобы сроки доставки не убивали выдачу.

Причина 3. Конкурент уронил цену

Покупатель видит рядом два одинаковых товара и берёт тот, что дешевле. Если конкурент вошёл в глубокую акцию или начал демпинговать, ваши заказы перетекают к нему — при том, что ваша карточка не изменилась вообще.

Как проверить. Откройте выдачу по своим главным запросам и посмотрите цены соседей по топу: у кого-то из прямых конкурентов цена заметно ниже вашей? Сравните с тем, что было раньше (полезно вести хотя бы простую табличку цен конкурентов раз в неделю).

Что делать. Не бросаться демпинговать в ответ — сначала посчитать, есть ли у вас запас маржи на снижение цены. Если запаса нет, конкурировать не ценой: контентом, отзывами, скоростью доставки, комплектацией. Ценовые войны на маркетплейсах чаще всего заканчиваются тем, что обе стороны торгуют в ноль.

Причина 4. Сезонность

Спрос почти в любой категории дышит: шорты не продаются в ноябре, обогреватели — в июле, канцелярия взлетает в августе. Спад может быть не вашей ошибкой, а календарём.

Как проверить. Посмотрите свою динамику за прошлый год в этих же неделях — было ли такое же проседание. Если магазин молодой, оцените спрос по категории в целом: сервисы аналитики и сам кабинет показывают тренд ниши. Падает вся категория — это сезон, падаете только вы на растущей категории — ищите причину в другом месте.

Что делать. Сезонный спад не лечится рекламой — не тратьте бюджет на разгон там, где нет спроса. Планируйте закупки и распродажи с учётом сезона: распродавать сезонный товар лучше до пика спада, а к следующему сезону готовить поставку заранее.

Причина 5. Реклама остановилась или подорожала

Если заметная доля заказов шла с продвижения, любые проблемы с рекламой сразу бьют по продажам: кончился бюджет, кампания остановилась, либо ставки в нише выросли и вы за те же деньги получаете меньше показов.

Как проверить. Откройте кабинет продвижения: активны ли кампании, есть ли расход за последние дни, не упали ли показы и клики. Сравните стоимость заказа с рекламы до и после спада. Посчитайте ДРР — долю рекламных расходов в выручке: это удобно сделать в калькуляторе ДРР.

Что делать. Если кампания просто остановилась — перезапустить и поставить контроль остатка бюджета. Если реклама подорожала — пересобрать кампании: чистить неэффективные запросы, тестировать ставки, следить за ДРР по каждому товару, а не по магазину в целом. Подробно про то, какой ДРР считать нормальным, — в статье про ДРР и рекламу на маркетплейсах.

Причина 6. Упал рейтинг или прилетели негативные отзывы

Рейтинг — первое, что видит покупатель после цены. Пара свежих разгромных отзывов на первом экране карточки отпугивает даже тех, кто уже положил товар в корзину. Плюс рейтинг влияет на позицию в выдаче — удар получается двойной.

Как проверить. Откройте карточку глазами покупателя: какой рейтинг, что написано в последних отзывах, есть ли негатив с фото. Сравните рейтинг с соседями по выдаче. Проверьте даты: если спад продаж начался сразу после серии плохих отзывов — связь очевидна.

Что делать. Ответить на негатив спокойно и по делу (ответы читают будущие покупатели, а не только автор отзыва). Найти корень: брак партии, ошибка в размерной сетке, обман в фото — и устранить его, иначе негатив будет копиться. Параллельно наращивать свежие положительные отзывы: просить покупателей делиться фото, работать с вопросами.

Причина 7. Карточку изменили — и SEO слетело

Частый сценарий: обновили название, характеристики или описание — и карточка пропала из выдачи по запросам, которые приносили заказы. Выдача строится по словам в карточке: убрали ключевую фразу — перестали показываться по ней.

Как проверить. Вспомните (или посмотрите по истории изменений в кабинете), что менялось в карточке перед спадом: название, категория, характеристики, описание. Проверьте позиции по старым ключевым запросам — если по ним карточки больше нет в выдаче, а раньше была, дело в контенте.

Что делать. Вернуть в карточку ключевые слова, которые приносили трафик, и впредь менять SEO-поля аккуратно: по одному изменению за раз, с замером позиций до и после. Никогда не переписывайте карточку целиком на растущих продажах.

Причина 8. Вырос процент возвратов и невыкупов

Здесь падает не число заказов, а число выкупов — и вместе с ним выручка. Заказы идут, товар катается к покупателям и обратно, а денег всё меньше: каждая поездка без выкупа оплачивается из вашего кармана.

Как проверить. Сравните динамику заказов и выкупов за период: заказы стабильны, а выкупы просели — это ваша причина. Посмотрите процент выкупа по каждому товару и его изменение. Во сколько невыкупы обходятся в рублях на одну продажу, удобно посчитать в калькуляторе процента выкупа.

Что делать. Найти, что изменилось: новая партия хуже качеством, поехала размерная сетка, товар стал приезжать мятым. Полный разбор механики и пять способов поднять выкуп — в статье про процент выкупа на Wildberries.

Причина 9. Комиссии или логистика выросли — и съели маржу

Эта причина бьёт по продажам не напрямую, а через ваши же решения: площадка подняла комиссию или тарифы логистики, маржа сжалась, вы в ответ подняли цену — и заказы упали. Либо наоборот: цену не тронули, маржа исчезла, вы урезали рекламу — и продажи поехали вниз.

Как проверить. Откройте актуальные тарифы комиссии и логистики по своей категории в кабинете и сравните с теми, что вы закладывали в цену. Пересчитайте юнит-экономику по текущим тарифам: это быстро делается в калькуляторе маржинальности.

Что делать. Пересчитать цену от новой расходной части, а не «на глаз». Иногда правильный ход — не поднимать цену, а сократить расходы: сменить склад, уменьшить габариты упаковки, пересмотреть рекламу. Если маржа не сходится ни при какой цене — честнее вывести товар из ассортимента, чем возить его в минус.

Причина 10. Санкции площадки или скрытие карточки

Самая редкая, но самая резкая причина: продажи не проседают, а обрываются. Площадка может скрыть карточку из выдачи или заблокировать её — за нарушения правил, жалобы на контент, проблемы с сертификатами или ошибки в документах.

Как проверить. Откройте карточку по прямой ссылке и через поиск: если по ссылке она есть, а в поиске отсутствует по всем запросам — похоже на скрытие. Проверьте статус карточки в кабинете, раздел с уведомлениями и почту: о блокировках и нарушениях площадка обычно сообщает.

Что делать. Найти формулировку нарушения, устранить причину (заменить фото, поправить описание, догрузить документы) и написать в поддержку с просьбой перепроверить. Действовать быстро: каждый день вне выдачи — это потерянные позиции, которые придётся возвращать.

Как помогает SellerBrain

Пройти этот чек-лист руками — значит открыть десяток разделов кабинета и свести цифры в табличку. SellerBrain, ИИ-чат-ассистент для продавцов Wildberries и Ozon, подключается к кабинету и отвечает на вопрос «почему упали продажи?» на реальных данных: сравнит заказы и выкупы по датам, покажет остатки по размерам и складам, расход рекламы, динамику выкупа и удержания по каждому SKU. Спрашиваете обычными словами — получаете разбор по своим цифрам, а не по догадкам.

Вывод

Падение продаж — это не приговор, а задача на диагностику. Не начинайте с действий — начните с проверки: зафиксируйте дату спада, отделите заказы от выкупов и пройдите чек-лист сверху вниз — от выдачи и остатков до тарифов и санкций. Девять причин из десяти находятся за один вечер, а лечится каждая своим способом: то, что чинит слетевшее SEO, бесполезно против кончившегося размера.

А если хотите, чтобы диагностику по вашим реальным цифрам делал ИИ-ассистент — попробуйте SellerBrain бесплатно: подключение кабинета занимает пару минут.