Налоги селлера на маркетплейсе: УСН 6% или 15% — что выгоднее

Налог — одна из самых крупных статей расходов селлера после комиссии и логистики, и при этом единственная, размер которой вы выбираете сами — ещё до первой продажи, когда решаете, на каком режиме работать. Ошибка в этом выборе стоит десятки тысяч рублей в месяц, а менять режим можно, как правило, только с нового года.

В этой статье разберём два варианта упрощёнки — УСН «доходы» и УСН «доходы минус расходы», — посчитаем на цифрах, где проходит граница между ними, и разберём ошибку, из-за которой новички на маркетплейсах занижают налог и потом получают доначисления. Если хочется сразу сравнить режимы на своих цифрах — откройте калькулятор налогов селлера: вводите выручку и расходы, а он покажет налог на обоих режимах и какой выгоднее.

Сразу оговорка: здесь мы говорим о стандартных федеральных ставках УСН — 6% и 15%. Регионы вправе снижать их для отдельных видов деятельности, поэтому свою точную ставку уточняйте в налоговой своего региона.

Два режима УСН: формулы

Упрощённая система налогообложения существует в двух вариантах, и селлер выбирает один из них.

УСН «Доходы»:

Налог = Вся выручка × 6%

Просто и предсказуемо: сколько продали — с того и заплатили. Расходы налоговую не интересуют: закупили вы товар за 100 рублей или за 900 — налог одинаковый. Бонус для ИП: налог можно уменьшить на уплаченные страховые взносы — без сотрудников вплоть до нуля, с сотрудниками не более чем наполовину.

УСН «Доходы минус расходы»:

Налог = (Выручка − Подтверждённые расходы) × 15%

Здесь налог берётся только с разницы, но есть три условия. Первое: расходы нужно подтверждать документами — накладными, актами, чеками. Закупка «за наличку без бумажки» в расходы не попадёт. Второе: перечень принимаемых расходов закрытый, он прописан в Налоговом кодексе — большинство типовых расходов селлера (закупка товара, комиссия маркетплейса, логистика, реклама) туда входит, но каждую нетиповую статью стоит проверять. Третье: даже если год закрыт в убыток, придётся заплатить минимальный налог — 1% от всей выручки.

Главная ошибка новичков: с какой суммы платится налог

Теперь самое важное место всей статьи. На УСН «доходы» налог платится со всей суммы, которую заплатил покупатель, а не с той, что маркетплейс перечислил вам на счёт.

Маркетплейс работает по агентской схеме: он продаёт ваш товар, удерживает свою комиссию и логистику, а вам переводит остаток. Но вашим доходом для налоговой считается полная цена продажи — та, что в отчёте маркетплейса о реализации, а не сумма поступления на расчётный счёт.

На цифрах. Вы продали товаров на 1 000 000 рублей. Wildberries удержал комиссию и логистику на 300 000 и перечислил вам 700 000:

• Правильно: налог на УСН «доходы» = 1 000 000 × 6% = 60 000 рублей.
• Ошибка: посчитать 700 000 × 6% = 42 000 рублей — «я же столько получил на счёт».

Разница — 18 000 рублей за месяц. Налоговая видит полную выручку в отчётах маркетплейса, поэтому такая «экономия» заканчивается доначислением, пенями и штрафом. Это самая частая налоговая ошибка начинающих селлеров — и один из скрытых минусов режима «доходы»: комиссия маркетплейса на нём не уменьшает налог вообще.

На УСН «доходы минус расходы» та же комиссия — законный расход: доход всё так же 1 000 000, но 300 000 удержаний вычитаются перед расчётом налога.

Точка равновесия: когда режимы дают одинаковый налог

Сравним формулы честно. Налоги равны, когда:

6% × Выручка = 15% × (Выручка − Расходы)

Раскрываем: 0,06 × В = 0,15 × В − 0,15 × Р, откуда 0,15 × Р = 0,09 × В, то есть Расходы = 60% от выручки.

Вывод простой:

• Подтверждённые расходы меньше 60% выручки → выгоднее УСН «доходы» (6%).
• Подтверждённые расходы больше 60% выручки → выгоднее УСН «доходы минус расходы» (15%).
• Ровно 60% — налог одинаковый, и тогда проще режим «доходы»: меньше документов и меньше внимания налоговой.

Важный нюанс: в этих 60% участвуют только расходы, которые вы можете подтвердить документами и которые входят в разрешённый перечень. Реальные траты могут быть и 70% выручки, но если половина закупки без документов — для налоговой ваши расходы вдвое меньше, и выгода режима «доходы минус расходы» тает.

Пример на цифрах: считаем оба режима

Возьмём селлера с выручкой 1 000 000 рублей в месяц. Его подтверждённые расходы: закупка товара — 450 000, комиссия и логистика маркетплейса — 250 000, реклама — 50 000. Итого 750 000 рублей, то есть 75% выручки — типичная картина для перепродажи с невысокой маржой.

• УСН «доходы»: 1 000 000 × 6% = 60 000 рублей.
• УСН «доходы минус расходы»: (1 000 000 − 750 000) × 15% = 250 000 × 15% = 37 500 рублей. Проверяем минимальный налог: 1% от 1 000 000 = 10 000 — меньше расчётного, платим 37 500.

Разница — 22 500 рублей в месяц, или 270 000 в год, на ровном месте. Расходы выше порога 60% — «доходы минус расходы» ожидаемо выигрывает.

Теперь другой селлер: та же выручка, но товар собственного производства с дешёвым сырьём — подтверждённых расходов всего 500 000 (50% выручки):

• УСН «доходы»: те же 60 000 рублей.
• УСН «доходы минус расходы»: (1 000 000 − 500 000) × 15% = 75 000 рублей.

Здесь картина обратная: расходы ниже порога, и режим «доходы» экономит 15 000 в месяц. Свои цифры удобно прогнать в калькуляторе налогов — он сравнивает оба режима и учитывает минимальный налог. А чтобы понять свою реальную долю расходов, сначала стоит собрать юнит-экономику — в этом поможет калькулятор маржинальности.

Кому какой режим подходит

Обобщим, отталкиваясь от доли подтверждённых расходов:

• Перепродажа с низкой маржой (классика маркетплейсов: закупка у поставщика, комиссия, логистика, реклама — легко 70–80% выручки) → почти всегда выгоднее «доходы минус расходы». При низкой марже 6% со всей выручки могут съесть прибыль целиком — проверьте это в калькуляторе точки безубыточности.
• Собственное производство с дешёвым сырьём, хендмейд, высокая маржа → чаще выгоднее «доходы»: расходов мало, зато режим проще и налог предсказуем.
• Закупка без документов (наличные рынки, серые поставщики) → фактически остаётся только «доходы»: неподтверждённую закупку в расходы не принять, и 15% превращаются в налог почти со всей выручки.
• ИП без сотрудников с небольшими оборотами → на «доходах» налог дополнительно уменьшается на страховые взносы, что усиливает выгоду этого режима.

И помните: доля расходов — не константа. Растут комиссия, логистика и реклама — растёт и доля расходов, и в какой-то момент выгодный раньше режим «доходы» становится дороже. Пересчитывайте сравнение хотя бы раз в год, до срока смены режима.

Региональные ставки и самозанятость

Два коротких, но важных уточнения.

Региональные ставки. 6% и 15% — стандартные федеральные ставки. Регионы вправе снижать их для отдельных категорий бизнеса: по режиму «доходы» — до 1%, по «доходы минус расходы» — до 5%. Если в вашем регионе действует пониженная ставка, точка равновесия сдвигается, и весь расчёт выше нужно повторить со своими ставками. Уточняйте актуальные ставки на сайте налоговой своего региона.

НПД (самозанятость). Ставки привлекательные — 4% с продаж физлицам и 6% юрлицам, без взносов и деклараций. Но для маркетплейсов есть жёсткое ограничение: самозанятым можно продавать только товары собственного производства — перепродажа купленных товаров на НПД запрещена. Плюс лимит дохода — 2,4 млн рублей в год. Так что для классической модели «закупил — продал» самозанятость не подходит в принципе; это вариант для мастеров и небольших производств на старте.

Как помогает SellerBrain

Чтобы выбрать режим, нужно знать свою реальную долю расходов — а она размазана по отчётам маркетплейса: комиссии, логистика, хранение, удержания. SellerBrain, ИИ-чат-ассистент для продавцов Wildberries и Ozon, подключается к кабинету и видит эти цифры по факту. Можно спросить обычными словами — «какая у меня доля расходов от выручки» или «сколько комиссии и логистики удержал WB за месяц» — и получить основу для налогового расчёта на реальных данных, а не на прикидках.

Вывод

Выбор между УСН 6% и 15% сводится к одной цифре — доле подтверждённых расходов в выручке. Меньше 60% — берите «доходы», больше — «доходы минус расходы». Считайте только документально подтверждённые расходы, помните про минимальный налог 1% и главное — про то, что на «доходах» налог платится со всей выручки до вычета комиссии маркетплейса, а не с суммы, пришедшей на счёт. Сравнить оба режима на своих цифрах можно в калькуляторе налогов селлера — он бесплатный и не требует регистрации.

А если хотите, чтобы доля расходов и все удержания маркетплейса считались автоматически по данным кабинета — попробуйте SellerBrain бесплатно: подключение занимает пару минут.