Комиссии и логистика Wildberries и Ozon в 2026

Многие продавцы считают прибыль наивно: цена минус закупка. А потом удивляются, почему на карту приходит в полтора-два раза меньше. Причина в том, что маркетплейс удерживает не только комиссию за продажу. Между ценником на витрине и деньгами на вашем счёте стоит целая цепочка расходов: комиссия, эквайринг, логистика, хранение, обработка возвратов и продвижение. Если не считать их заранее, можно работать в минус и не замечать этого месяцами.

В этом материале разберём по полочкам, из чего складываются удержания на Wildberries и Ozon в 2026 году, чем площадки отличаются и как посчитать реальные расходы под свой товар — без догадок, по цифрам. Сразу важная оговорка: любые конкретные проценты и суммы ниже — ориентировочные. Тарифы зависят от категории и периодически пересматриваются площадками, поэтому актуальные ставки всегда проверяйте в личном кабинете, а расчёт делайте в калькуляторе под свою позицию.

Из чего складываются удержания: полная картина

Прежде чем сравнивать WB и Ozon, нужно понять, что прибыль уменьшает не одна цифра, а сумма нескольких статей. Вот они.

Комиссия за продажу

Это процент, который площадка берёт с каждой проданной единицы. Главное, что нужно усвоить: единой «комиссии Wildberries» или «комиссии Ozon» нет. Ставка привязана к категории товара. Ориентировочно она колеблется примерно от 15% в технике, продуктах и книгах до 22–25% в одежде, аксессуарах и товарах для дома. Но внутри категории условия отличаются, а площадки регулярно меняют тарифы и вводят скидки за оборот. Поэтому относиться к конкретному проценту как к константе нельзя.

Чтобы не держать всё это в голове, посчитайте свою комиссию в калькуляторе: /calc/commission. Подставьте категорию и цену — и сразу увидите, сколько площадка удержит с продажи и сколько останется вам.

Эквайринг

Это плата за приём платежа покупателя — небольшой процент от цены (ориентировочно около полутора процентов). Сумма кажется незаметной, но в массовых продажах она складывается в ощутимую цифру, поэтому в честном расчёте её всегда учитывают.

Логистика

Стоимость доставки заказа до покупателя. Зависит от габаритов, веса, направления и схемы работы. Это вторая по значимости статья после комиссии, а в некоторых нишах — первая.

Хранение

Если вы работаете по схеме со склада площадки (FBO), за хранение товара взимается плата, и она зависит от занятого объёма и срока. Чем дольше товар лежит без продаж, тем дороже он вам обходится. Это особенно опасно для сезонных и медленных позиций: купили большую партию «с запасом», продажи пошли вяло — и хранение месяц за месяцем съедает заложенную маржу. Дополнительно у площадок бывают повышенные тарифы на длительное хранение неликвида и расходы на его вывоз или утилизацию. Вывод простой: закупать нужно столько, сколько реально оборачивается, а не «чтобы было».

Обработка возвратов

Каждый возврат — это расходы: доставка обратно и обработка. В категориях с высокой примеркой (одежда, обувь) возвраты способны серьёзно подрезать маржу, потому что вы платите за логистику даже без состоявшейся продажи.

Продвижение

Формально это не удержание площадки, но без рекламы новый товар почти не виден. Расходы на продвижение нужно закладывать в экономику с первого дня, иначе картина прибыли будет нарисованной.

Логистика подробно: где прячутся деньги

Логистика — самая коварная статья, потому что её легко недооценить на старте.

Модели работы и их влияние на расходы

• FBO — товар на складе площадки. Минимум рутины, но добавляется плата за хранение и зависимость от приёмки и тарифов склада.
• FBS — товар на вашем складе, площадка забирает после заказа. Больше контроля, нет платы за хранение площадки, но сборка и упаковка — на вас.
• DBS / realFBS — доставка силами продавца, удобно для крупногабарита и нестандартных ниш.

Выбор модели напрямую меняет структуру расходов. Для быстро оборачиваемого товара FBO часто выгоднее за счёт скорости доставки и охвата; для дорогого штучного товара с медленными продажами FBS может оказаться дешевле, потому что вы не платите за долгое хранение. На практике многие начинают с небольшой тестовой поставки на FBO, смотрят на скорость продаж и возвраты, и только потом решают, наращивать ли объём или уходить часть ассортимента на FBS. Универсального ответа нет — выгоднее та модель, которая под ваш конкретный товар даёт меньшую стоимость единицы с учётом хранения и доставки.

Стоимость доставки и возвраты

Ориентировочно стоимость логистики складывается из базовой ставки за единицу и доплаты за объём, плюс отдельная стоимость обработки возврата. Конкретные цифры у WB и Ozon различаются и зависят от габаритов и направления, а ещё постоянно меняются — поэтому считать нужно под свой товар. Прикинуть расходы на доставку и возвраты удобно в калькуляторе логистики: /calc/logistics. Введите габариты и ожидаемый процент возвратов — и увидите реальную нагрузку на единицу.

Wildberries и Ozon: в чём разница по расходам

Сравнивать площадки только по комиссии — ошибка. Две площадки могут иметь близкую ставку, но совершенно разную итоговую экономику.

Что важно помнить

• У площадок разная структура логистики и хранения, поэтому одинаковый товар может стоить по-разному в доставке.
• Возвраты и их обработка считаются отдельно и сильно зависят от категории.
• Скидки за оборот, акции и условия для разных схем меняют итог — две позиции в одной категории могут дать разную чистую прибыль.

Поэтому правильный подход — не искать «у кого комиссия ниже», а считать полную юнит-экономику по каждой площадке: цена минус все удержания минус закупка минус продвижение. Как это делать пошагово, мы разобрали в материале про юнит-экономику и маржинальность. А выбор между площадками с учётом аудитории и порога входа — в статье Wildberries или Ozon: где выгоднее продавать в 2026.

Штрафы и скрытые удержания

Кроме плановых расходов есть удержания, о которых новичок узнаёт постфактум. Их нельзя назвать точными цифрами — условия и суммы зависят от площадки, нарушения и периодически меняются, — но знать о самих статьях нужно заранее.

За что чаще всего списывают

• Нарушение правил поставки — неверная маркировка, несоответствие упаковки или габаритов, ошибки при отгрузке на склад.
• Срыв сроков при работе по FBS — если заказ не собран и не передан вовремя.
• Несоответствие товара карточке — фото и описание обещают одно, покупатель получает другое; это бьёт и по штрафам, и по возвратам, и по рейтингу.
• Брак и пересортица — лишние расходы на обработку и возвраты.

Как застраховаться

Большинство штрафов — это не «жадность площадки», а следствие невнимательности. Аккуратная маркировка, честные карточки, реалистичные сроки и контроль остатков убирают львиную долю таких удержаний. Закладывайте небольшой буфер на непредвиденные списания в экономику — так реальная прибыль не станет неприятным сюрпризом. Подробнее типовые ловушки продавцов и способы их обойти мы разбираем в смежных материалах блога.

Как считать, чтобы не работать в минус

Вот простой порядок, который убережёт от убыточных товаров.

Пошаговый расчёт

1. Возьмите розничную цену товара.
2. Вычтите комиссию вашей категории — посчитайте её в /calc/commission.
3. Вычтите эквайринг.
4. Вычтите логистику и плановую стоимость возвратов — прикиньте в /calc/logistics.
5. Если работаете по FBO, добавьте плату за хранение.
6. Вычтите закупочную цену и расходы на продвижение.
7. То, что осталось, — ваша реальная прибыль с единицы. Если она близка к нулю или отрицательная, цену или товар нужно пересматривать.

Простой пример для наглядности

Возьмём условный товар за 1000 рублей (цифры ориентировочные, нужны только чтобы показать логику). Допустим, комиссия категории — около 20%, это минус 200 рублей. Эквайринг примерно полтора процента — ещё минус 15 рублей. Логистика и плановая доля возвратов — пусть условные 120 рублей. Хранение по FBO — ещё, скажем, 20 рублей на единицу. Итого площадка и доставка забрали около 355 рублей, осталось примерно 645. Теперь вычитаем закупку (например, 350 рублей) и продвижение (например, 150 рублей) — и реальная прибыль выходит около 145 рублей с единицы, а не «1000 минус 350», как кажется на первый взгляд. Подставьте свои реальные числа в калькуляторы — и картина станет точной.

Частая ошибка новичка

Главная ошибка — считать прибыль до того, как учтены возвраты и хранение. Товар выглядит прибыльным «на бумаге», а по факту медленные продажи, возвраты и продвижение уводят его в минус. Поэтому закладывайте реалистичный процент возвратов для своей категории, не забывайте про хранение и рекламу и считайте полную экономику до закупки партии, а не после. Лучше потратить полчаса на расчёт, чем потом месяцами распродавать убыточный неликвид.

Как помогает SellerBrain

Держать в голове все удержания по двум кабинетам и пересчитывать их вручную в таблицах — долго и легко ошибиться. SellerBrain — это ИИ-ассистент для продавцов Wildberries и Ozon, который подключается к вашим кабинетам, читает реальные данные по продажам, комиссиям, логистике и возвратам и сам считает чистую прибыль по каждой позиции. Вы просто спрашиваете обычными словами: какой товар приносит деньги, что съедает маржу, где растут возвраты — и получаете ответ цифрами, а не догадками. Ассистент присылает отчёты в Telegram и подсказывает шаги, а любые действия выполняет только после вашего подтверждения. Это превращает запутанную бухгалтерию удержаний в понятную картину.

Вывод

Комиссия — лишь верхушка айсберга. Реальные расходы продавца складываются из комиссии, эквайринга, логистики, хранения, возвратов и продвижения, и именно их сумма определяет, заработаете вы или нет. Конкретные ставки на WB и Ozon ориентировочны и меняются, поэтому единственно надёжный путь — не верить усреднённым цифрам, а считать полную экономику под свой товар и проверять актуальные тарифы в кабинете. Посчитали до закупки — застраховались от убытков; посчитали после — учитесь на потерянных деньгах.

Посчитайте свои расходы за минуту

Не гадайте — считайте. Прикиньте комиссию в /calc/commission и логистику в /calc/logistics, а чтобы ассистент сам свёл всю экономику по вашим кабинетам, Попробуйте SellerBrain бесплатно.